Commerce et raccourcis : les liaisons impossibles

Les professionnels de la vente cherchent des raccourcis pour s’affranchir de l’effort qu’implique leur métier.

Or le commerce, la vente, et notamment dans sa phase de prospection, de découverte, ne peut pas se suffire de raccourcis aussi digitaux soient-ils. Si vous ne voulez pas dialoguer avec vos prospects, vos clients, alors changez de métier.

Il y aura surement des milliers de postes qui vous conviendront mais surtout ne restez pas dans celui-ci car vous polluez inutilement la cible. Si vous n’êtes pas capable de faire un minimum de recherches avant de contacter une personne, c’est comme si vous partiez à la pèche en oubliant vos appâts à la maison…

Ce matin, j’ai reçu ce message

15 juillet 2016, 11:03
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Hi Pedro,
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Wishing you all the best,
Jim

Comment peut-on se contenter de ce filet de pèche générique pour entrer en dialogue avec ses interlocuteurs ? Les pratiques utilisées sur LinkedIn tiennent plus du harcèlement généralisé, avec 2 ou 3 messages de ce type par mois, que du travail de segmentation nécessaire pour toucher sa cible potentielle.

Permettez que mes 20 ans de métier me permettent de vous donner quelques recommandations pour faire correctement votre métier, à minima :

  • Se renseigner sur la société – avec l’absolue nécessité d’être visible sur internet, comme signe d’existence, vous trouverez des informations sur vos prospects. Ne proposez pas des actions BtoC généralistes à un acteur de niche BtoB et vice-versa,
  • Se renseigner sur votre interlocuteur – Via Viadeo et LinkedIn, vous trouverez des informations sur les compétences et l’expérience de vos interlocuteurs. N’allez pas vous griller inutilement en jouant les amateurs parce que vous voulez aller vite ou en vous donnant des compétences que vous n’avez pas. Cela se verra au premier contact.

Une fois que vous avez fait ces deux premiers pas, imaginez la solution spécifique destinée à cette personne en particulier dans cette société précise. Vous ne pouvez pas entrer en contact en ayant fait l’impasse sur ces étapes. Ceux qui vous disent le contraire, vous trompent, se trompent et ne connaissent pas leur métier comme ils le devraient.

Le niveau actuel des moteurs de recherche est basé sur des algorithmes basiques qui comptent les mots (pour simplifier) dans leur grande majorité (le seul mérite de Google est d’avoir été le premier borgne à éclairer le monde des aveugles). C’est clairement insuffisant pour créer une liste opérationnelle de cibles. En d’autres termes, « opérationnelle » signifie que vos collaborateurs ou vous même pourrez l’utiliser directement sans traitement supplémentaire.

Nous vivons sur une base qui n’est pas solide dans laquelle le marketing veut prendre le pouvoir et nous faire croire qu’il saura faire sortir nos poissons cibles de l’eau. C’est malheureusement souvent faux avec ces actions de masse. Ce sont des raccourcis qui au final vous feront perdre du temps car vous allez être pilotés vers les mauvaises cibles. Vous allez dépenser vos budgets et votre temps à mauvais escient. A force de pêcher au filet vous tuez tous les poissons sans atteindre les thons que vous recherchez.

Il en va du e-Commerce comme du commerce tout court. Vous pensiez être des techniciens à faire des catalogues très compliqués en ligne  ? Il est temps de vous rappeler que vous devez être avant tout des commerçants qui se mettent à la place de leur prospects/clients. Revenez à l’essentiel comment puis-je servir correctement mon interlocuteur ?

Vous voyez que jusqu’ici, je n’ai pas abordé le sujet des clics, des visiteurs uniques ou des engagements, qui n’en ont que le nom et je ne le ferai pas (private joke pour 2 ou 3 de mes étudiantes qui n’ont rien compris à leur métier), vous, par contre, à ce stade vous devriez déjà avoir compris que le salut commercial de votre entreprise n’est pas là.

Le sera-t-il plus dans le Big Data ? Cela dépend de ce que vous en ferez et pourquoi vous voulez l’utiliser. Ce n’est qu’une solution technique face à de vrais problèmes d’acteurs fonctionnels (au sens de hors du service informatique). Mais cette volonté d’analyser plus en profondeur conforte mon propos, il faut approfondir la quête d’informations pour comprendre le besoin de votre cible et ensuite seulement avancer vos pions et tenter le contact direct.

Ce sujet vous intéresse ? Je veux bien en parler avec vous. Vous pouvez également lire certains de mes autres posts dédiés au management sur ce  blog. Dans les prochains jours je publierai ici un complément.

Et si l’ « Ubérisation » n’était qu’une étape…

[Par avance sachez-le, je n’aime pas ce mot Ubérisation, il ne reflète qu’un manque d’imagination de notre part. Mais j’y travaille.]

L’entreprise a subi de nombreuses évolutions au travers de plusieurs phases depuis la seconde guerre mondiale, pour ne prendre que cette période assez représentative.

Nous quittons la phase de l’entreprise agile, qui prévaut depuis les années 90, celle de ces entreprises qui savent s’adapter au plus vite à la demande de leurs clients.

Retenez comme postulat que seuls comptent les clients.
C’est eux qui au final payent les salaires, les taxes et les dividendes.
Pas de clients, pas d’activité !

Nous entrons, depuis 2000, dans une nouvelle phase ; celle des entreprises totalement éclatées. Évidement toutes les entreprises n’y arrivent pas en même temps. Certaines en sont encore à la premier phase ; l’entreprise « Ingénieur » productrice de biens qui prévalait après guerre et jusqu’aux années 70 sur un marché en création. L’entreprise éclatée est une entreprise dans laquelle les actionnaires ont l’idée et les fonds pour créer l’activité, mais au lieu de grossir et d’embaucher à tour de bras, ils vont utiliser les services de prestataires externes pour réaliser tout ou partie de leurs activités. A l’extrême, ils peuvent TOUT externaliser pour plus de souplesse, jusqu’à la Direction Générale.

Nous le vivons déjà pour certaines parties de nos activités et ses déports sont devenus naturels, poussés en cela par des réductions de budgets constants. La plus simple, la plus naturelle est l’externalisation de la comptabilité et de la paie. Complexe et changeante, seraient les plus beaux qualificatifs pour cette matière évolutive au grè des changements politiques. Ces qualificatifs justifient à eux seuls que l’on achète un service rendu plutôt que de prendre en charge cette complexité et les formations indispensables pour suivre les évolutions. L’informatique est un autre service très propice à l’externalisation. Dans l’avenir sachez-le TOUS, les services peuvent être réalisés au travers de prestataires externes au sens de juridiquement indépendants.

OUI, il est possible de se passer de la possession pour produire une activité.

Évidemment, cela ne se fait pas simplement car un certain nombre de danger doivent être connus et maîtrisés préalablement à ce transfert. Cette évolution est plus simple pour les nouvelles entreprises qui évitent ainsi de lourds investissements. UBER est devenu en quelques années la plus grande compagnie de taxis, au monde, sans en posséder un seul. Dans un autre registre, AirBnB est le plus grand hôtelier sans posséder d’hôtel. Demain, nous louerons nos sièges à un prestataire qui ne possède pas de train . Alors qu’à la fin de 19ème siècle, il fallait construire la locomotive, les wagons et les rails avant de faire circuler le premier train. TOUT devient une commodité.

Ces exemples vont se multiplier dès lors qu’il y a un actif non utilisé d’une part, nécessitant des fonds importants au regard de l’unité de revenu, et des clients à satisfaire de l’autre.

Pour les entreprises présentes depuis de nombreuses années, c’est moins simple. Elles doivent faire face à l’amortissement de leurs investissements (y compris s’ils ont été inconsidérés et dispendieux). Mais au-delà de cela, d’autres considérations viennent s’ajouter sur les épaules des dirigeants. En tout premier lieu le mécontentement des salariés, quelque soit le niveau hiérarchique, car pour mieux dominer ces derniers, nous les avons soumis à la dépendance du salaire et à la reconnaissance de l’étiquette. Ajoutons encore l’attente excessive de dividendes des actionnaires qui ne supportent plus aucun changement stratégique qui viendrait mettre en péril leurs revenus. Que vaut-il mieux, une société qui prend des risques pour faire évoluer ses activités ou une société qui se fait Ubériser parce qu’elle s’est contentée du « Business As Usual » en privilégiant ses gains à très court terme ?

Mais ce n’est pas l’essentiel, entre la perte de connaissances, la fuite de savoir-faire et la gestion de la pérennité de la production, nombre de pièges guettent les entreprises candidates. Cette évolution est un processus d’optimisation des ressources vers lequel un nombre important d’entreprises doivent aller sans toutefois oublier les fondamentaux.

Reposez-vous les questions suivantes : Qui s’inquiète aujourd’hui de la sous-traitance de la comptabilité [Sinon les comptables internes eux-mêmes] ? Qui a les moyens de conserver en interne un bataillon de comptables pour les paies de fin de mois, les DADS de fin d’année et en même temps d’assumer seul les formations permettant la mise à jour continue des compétences au regard des évolutions de la législation ? Quasiment plus PERSONNE, même dans les grands groupes.

Chaque entreprise se doit de répondre aux questions suivantes : Ai-je optimisé ma production ? Si je fais appel à des sous-traitants qui travaillent pour moi en interne, puis-je les faire travailler chez-eux ? C’est changements peuvent-ils améliorer la qualité de ma production ou en réduire significativement les coûts ? Quels risquent courent mon entreprise ? Comment puis-je assurer la sécurité dans ces conditions ?

Car c’est bien une question stratégique entière à prendre dans son intégralité.

Ce changement de comportement va, de plus, dans le sens d’une consommation frugale des ressources. Ces pratiques entrent tout à fait dans le cadre de l’innovation frugale qui limite l’accès aux ressources pour rendre de nouveaux services, mettre sur le marché des produits plus rapidement et très vite les confronter aux futurs clients afin de valider l’appétence de ces derniers.

Par le passé, l’entreprise arrivait dans un monde sans expérience où tout était à créer à partir des besoins primaires, se nourrir, se loger, se vêtir, vivre plutôt que survivre.

Aujourd’hui, nous faisons face à des clients qui ont déjà tout… et pour autant on doit leur proposer de nouveaux produits, de nouvelles solutions. Ne dit-on pas que 75% des produits que nous utiliserons en 2050 n’existent pas encore ? Mais comment pouvons-nous être certains que ce que nous allons produire leur convient ? En multipliant les propositions et en leur demandant directement. L’externalisation, y compris dans des FabLab, permet à moindre coût, de proposer un nombre important de solutions et de les tester en réel.

A suivre /…

Ce n’est pas si simplet… et pas si compliqué

4freins

Est-ce aussi simple ?  Quatre phrases pour décrire des blocages.
Si seulement, c’était aussi simple.

Dés lors que le Dirigeant de l’entreprise est impliqué, le reste suit. Que la méthode soit agile ou pas. Le reste des troupes craint tellement la fureur du dirigeant, qu’il ne fait que suivre en perdant tout esprit d’initiative ou même critique.

Lorsque le Dirigeant ne dirige par le projet, c’est autant la Bérésina, Mais c’est dommage qu’en France, les jambes tremblent lorsque la Direction ne prend pas les choses en main.

Ce n’est pas toujours un problème de budget, les solutions simples, peu couteuses sont aussi celles qui sont les plus simples à mettre en oeuvre et par la suite à faire évoluer pour accompagner le changement et l’évolution des besoins. Les structures Françaises sont sclérosées par des choix technologiques qui impactent le budget pendant 15, 20 voir 30 ans. Ces investissements limitent l’évolution, le moment venu, par un amortissement trop lourd à porter.

La rigidité des organisations est le corolaire des précédentes. Bien plus intéressé par le pouvoir qu’engendre le nombre de collaborateurs et la hauteur des investissements, plutôt que l’agilité et la rapidité que confère une organisation qui sait s’adapter et répondre aux besoins du marché.

Mais alors, c’est peut-être notre façon de recruter qui génère ces problèmes. Nous ne faisons que reproduire des pratiques ancestrales mettant systématiquement en avant des diplômés faussement impliqué.

Au moins, cela nous laisse une marge de progression.

 

Du bon sens naitra la réussite

Citation

« Même dans les grandes entreprises,
vous n’avez pas besoin, en règle générale, de montagnes de données pour pouvoir en tirer des bonnes analyses :
Il vous suffit de vous poser les bonnes questions,
et les petites entreprises sont tout aussi capables de se poser les bonnes questions que les grandes entreprises »

Matt Assy
Vice-Président de 10Gen