Commerce et raccourcis : les liaisons impossibles

Les professionnels de la vente cherchent des raccourcis pour s’affranchir de l’effort qu’implique leur métier.

Or le commerce, la vente, et notamment dans sa phase de prospection, de découverte, ne peut pas se suffire de raccourcis aussi digitaux soient-ils. Si vous ne voulez pas dialoguer avec vos prospects, vos clients, alors changez de métier.

Il y aura surement des milliers de postes qui vous conviendront mais surtout ne restez pas dans celui-ci car vous polluez inutilement la cible. Si vous n’êtes pas capable de faire un minimum de recherches avant de contacter une personne, c’est comme si vous partiez à la pèche en oubliant vos appâts à la maison…

Ce matin, j’ai reçu ce message

15 juillet 2016, 11:03
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Hi Pedro,
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Jim

Comment peut-on se contenter de ce filet de pèche générique pour entrer en dialogue avec ses interlocuteurs ? Les pratiques utilisées sur LinkedIn tiennent plus du harcèlement généralisé, avec 2 ou 3 messages de ce type par mois, que du travail de segmentation nécessaire pour toucher sa cible potentielle.

Permettez que mes 20 ans de métier me permettent de vous donner quelques recommandations pour faire correctement votre métier, à minima :

  • Se renseigner sur la société – avec l’absolue nécessité d’être visible sur internet, comme signe d’existence, vous trouverez des informations sur vos prospects. Ne proposez pas des actions BtoC généralistes à un acteur de niche BtoB et vice-versa,
  • Se renseigner sur votre interlocuteur – Via Viadeo et LinkedIn, vous trouverez des informations sur les compétences et l’expérience de vos interlocuteurs. N’allez pas vous griller inutilement en jouant les amateurs parce que vous voulez aller vite ou en vous donnant des compétences que vous n’avez pas. Cela se verra au premier contact.

Une fois que vous avez fait ces deux premiers pas, imaginez la solution spécifique destinée à cette personne en particulier dans cette société précise. Vous ne pouvez pas entrer en contact en ayant fait l’impasse sur ces étapes. Ceux qui vous disent le contraire, vous trompent, se trompent et ne connaissent pas leur métier comme ils le devraient.

Le niveau actuel des moteurs de recherche est basé sur des algorithmes basiques qui comptent les mots (pour simplifier) dans leur grande majorité (le seul mérite de Google est d’avoir été le premier borgne à éclairer le monde des aveugles). C’est clairement insuffisant pour créer une liste opérationnelle de cibles. En d’autres termes, « opérationnelle » signifie que vos collaborateurs ou vous même pourrez l’utiliser directement sans traitement supplémentaire.

Nous vivons sur une base qui n’est pas solide dans laquelle le marketing veut prendre le pouvoir et nous faire croire qu’il saura faire sortir nos poissons cibles de l’eau. C’est malheureusement souvent faux avec ces actions de masse. Ce sont des raccourcis qui au final vous feront perdre du temps car vous allez être pilotés vers les mauvaises cibles. Vous allez dépenser vos budgets et votre temps à mauvais escient. A force de pêcher au filet vous tuez tous les poissons sans atteindre les thons que vous recherchez.

Il en va du e-Commerce comme du commerce tout court. Vous pensiez être des techniciens à faire des catalogues très compliqués en ligne  ? Il est temps de vous rappeler que vous devez être avant tout des commerçants qui se mettent à la place de leur prospects/clients. Revenez à l’essentiel comment puis-je servir correctement mon interlocuteur ?

Vous voyez que jusqu’ici, je n’ai pas abordé le sujet des clics, des visiteurs uniques ou des engagements, qui n’en ont que le nom et je ne le ferai pas (private joke pour 2 ou 3 de mes étudiantes qui n’ont rien compris à leur métier), vous, par contre, à ce stade vous devriez déjà avoir compris que le salut commercial de votre entreprise n’est pas là.

Le sera-t-il plus dans le Big Data ? Cela dépend de ce que vous en ferez et pourquoi vous voulez l’utiliser. Ce n’est qu’une solution technique face à de vrais problèmes d’acteurs fonctionnels (au sens de hors du service informatique). Mais cette volonté d’analyser plus en profondeur conforte mon propos, il faut approfondir la quête d’informations pour comprendre le besoin de votre cible et ensuite seulement avancer vos pions et tenter le contact direct.

Ce sujet vous intéresse ? Je veux bien en parler avec vous. Vous pouvez également lire certains de mes autres posts dédiés au management sur ce  blog. Dans les prochains jours je publierai ici un complément.

Le Blues des cadres

Article basé sur un post publié sur LaTribune le 06 dec 2006
Mis à jour le 5 juillet 2015

OUI ! Les cadres ont le blues. Le statut de Cadre se vide petit à petit de son sens. La reconnaissance de son autorité n’est plus d’actualité depuis au moins 15 ans. Les relations vis-à-vis de leur supérieurs (Dirigeants ou actionnaires) se limitent au repoorting quotidien véritable épée de Damoclès qui pèse sur leurs épaules. Le mot d’ordre chez les dirigeant est « Vous n’êtes plus indispensable ! Vous ne voulez pas suivre nos règles ? Nous avons déjà 1000 cv pour vous remplacer ! ».

Aujourd’hui, si vous passez plus de 5 ans au même poste, vous êtes soupçonné d’être un pantouflard. Les 35h se réalisent en 2,5 jours, pour pouvoir tenir les objectifs. Le cadre n’a plus le temps de poser ses actions.

De plus en plus, il est recruté pour ses compétences ponctuelles et sorti avant la fin de sa période d’essai de 6 mois minimum. A cela s’ajoute une désaffection généralisée pour le travail et l’implication personnelle. C’est vrai aussi pour le reste des salariés.

Socialement parlant, nous ne nous réalisons plus par le travail mais par nos « Loisirs ». Remercions pour cela les médias qui font largement la propagande du « Star Système », des vies dissolues et oisives.

Prenez le temps d’écouter les conversations de vos salariés. Qu’entendez-vous ? J’ai fais ceci ou cela [En dehors du travail]. Je vais aller en Boite de nuit, à Ibiza ou à La Cluza. Les résultats de l’entreprise (Surtout les bons) ne se répercutent pas toujours sur les salaires des cadres alors que pour les dirigeants, que la situation soit bonne ou pas, leur salaire est bonifié.

Le syndicalisme en entreprise est vu comme une trahison par les dirigeants. Une perte de confiance fatale pour les cadres qui voient leur hypothétique avancement partir en fumée. La dernière fois que j’en ai parlé à un collègue, responsable régional comme moi, il m’a dit « surtout pas, tu sera muté à Lille ». Deux mois plus tard, on m’apprenait que ma période d’essai ne serait pas concluante. Dans une autre société, 10 ans plus tôt à l’époque des négociations sur les 35h, les délégués du personnel étaient reconduit d’année en année, personne n’était informé des élections et ne pouvait se présenter. Les représentants syndicaux, nécessaires à la négociation et à la mise en place des 35h, ont été choisis par la direction et leur adhésion a été financée. Comment voulez-vous qu’après tout cela, que les cadres y croient encore ?

 

Darwinus Societatis

Publiè initialement en avril 2007,
Mis à jour le 12 juillet 2015

Nous pouvons constater une évolution dans le rôle principal du dirigeant en fonction des époques, des besoins de l’activité et de ce rôle découle un profil de société. Aujourd’hui, nous arrivons à la cinquième génération.

Pour mémoire :

  • De 1945 à 70, l’entreprise « Ingénieur » et productrice de produits et de services en nombre, optimisant les process pour produire plus sur un marché en construction.
    Il faut nourrir une population grandissante et reconstruire ce qui a été détruit par les conflits, le plus vite possible.
  • De 70 à 80, l’entreprise « Vendeur », avec plus d’acteurs et une meilleurs production sur un marché en phase de renouvellement, les produits finissent par s’entasser dans les stock. La fonction vente à pris le dessus pour écouler ces stocks. C’est l’âge d’or des vendeurs prêt à tous les excès pour écouler leur produits/services.
  • De 80 à 90, l’entreprise « Contrôleur de Gestion », les dirigeants sont devenus par obligation des manager de coûts. L’optimisation de la production, des process, comme de la distribution a généré la mondialisation que nous subissons encore aujourd’hui avec une perte de valeur systématique par la baisse généralisé des prix de vente. Nous achetons de mauvais produits et des services minimalistes, mais à bas prix.
  • De 90 à 2000, l’entreprise « Agile », plus vite et au plus près des envies des consommateurs, cette entreprise agile répond quasi instantanément aux réactions positives de ses prospects et prend les parts de marché par opportunisme. Elle joue sur l’individualisme et le fort taux de renouvellement des produits. Mais aussi sur la capacité d’adapter les produits/services aux exigences des consommateurs.

La nouvelle génération, dont nous avons pu voir les premiers exemples dés l’année 2000, est l’entreprise externalisée, collaborative, que j’appelle aussi éclatée. J’ai commencé à la présenter comme cinquième phase d’évolution dès le début des années 2000.

C’est la collaboration entre plusieurs entités juridiquement indépendante qui permet l’émergence de nouvelles activités. Les actionnaires ont l’idée, les finances et mettent en place les conditions d’émergence de l’activité. La direction n’est que le ciment qui lie les différents acteurs de l’activité.

Je ne doute pas que cette nouvelle génération donne des raideurs aux syndicalistes qui profitent des situations de rente de l’administration et de grandes entreprises. C’est probablement leur propre comportement qui a conduit à l’émergence de cette solution. L’entreprise a besoin d’agilité et une trop grande fermeté légale sur le travail bloque l’opportunité de développement des entreprises.

Cela ne va pas sans poser des problèmes de management, de droit, de répartition des revenus et de perte de la connaissance partagée de l’entreprise mais en contre partie cela offre une flexibilité sans commune mesure, l’un ou l’autre des partenaires pouvant à tous moment changer d’orientation et réorganiser ses ressources suivant ses besoins.

Évidemment, le statut de l’Auto-Entrepreneur est une des solutions pour aller dans ce sens. Mais c’est loin d’être la seule.

Je ne doute pas que certains hurleront au loup puisque ce modèle leur enlève l’intérêt même de leur activité syndicale mais elle donnera aux gens l’opportunité de se prendre en charge, souvent de sortir de la précarité, de montrer et de faire valoir leurs compétences réelles.

Lire la suite, sur « Ubérisation »

Et si l’ « Ubérisation » n’était qu’une étape…

[Par avance sachez-le, je n’aime pas ce mot Ubérisation, il ne reflète qu’un manque d’imagination de notre part. Mais j’y travaille.]

L’entreprise a subi de nombreuses évolutions au travers de plusieurs phases depuis la seconde guerre mondiale, pour ne prendre que cette période assez représentative.

Nous quittons la phase de l’entreprise agile, qui prévaut depuis les années 90, celle de ces entreprises qui savent s’adapter au plus vite à la demande de leurs clients.

Retenez comme postulat que seuls comptent les clients.
C’est eux qui au final payent les salaires, les taxes et les dividendes.
Pas de clients, pas d’activité !

Nous entrons, depuis 2000, dans une nouvelle phase ; celle des entreprises totalement éclatées. Évidement toutes les entreprises n’y arrivent pas en même temps. Certaines en sont encore à la premier phase ; l’entreprise « Ingénieur » productrice de biens qui prévalait après guerre et jusqu’aux années 70 sur un marché en création. L’entreprise éclatée est une entreprise dans laquelle les actionnaires ont l’idée et les fonds pour créer l’activité, mais au lieu de grossir et d’embaucher à tour de bras, ils vont utiliser les services de prestataires externes pour réaliser tout ou partie de leurs activités. A l’extrême, ils peuvent TOUT externaliser pour plus de souplesse, jusqu’à la Direction Générale.

Nous le vivons déjà pour certaines parties de nos activités et ses déports sont devenus naturels, poussés en cela par des réductions de budgets constants. La plus simple, la plus naturelle est l’externalisation de la comptabilité et de la paie. Complexe et changeante, seraient les plus beaux qualificatifs pour cette matière évolutive au grè des changements politiques. Ces qualificatifs justifient à eux seuls que l’on achète un service rendu plutôt que de prendre en charge cette complexité et les formations indispensables pour suivre les évolutions. L’informatique est un autre service très propice à l’externalisation. Dans l’avenir sachez-le TOUS, les services peuvent être réalisés au travers de prestataires externes au sens de juridiquement indépendants.

OUI, il est possible de se passer de la possession pour produire une activité.

Évidemment, cela ne se fait pas simplement car un certain nombre de danger doivent être connus et maîtrisés préalablement à ce transfert. Cette évolution est plus simple pour les nouvelles entreprises qui évitent ainsi de lourds investissements. UBER est devenu en quelques années la plus grande compagnie de taxis, au monde, sans en posséder un seul. Dans un autre registre, AirBnB est le plus grand hôtelier sans posséder d’hôtel. Demain, nous louerons nos sièges à un prestataire qui ne possède pas de train . Alors qu’à la fin de 19ème siècle, il fallait construire la locomotive, les wagons et les rails avant de faire circuler le premier train. TOUT devient une commodité.

Ces exemples vont se multiplier dès lors qu’il y a un actif non utilisé d’une part, nécessitant des fonds importants au regard de l’unité de revenu, et des clients à satisfaire de l’autre.

Pour les entreprises présentes depuis de nombreuses années, c’est moins simple. Elles doivent faire face à l’amortissement de leurs investissements (y compris s’ils ont été inconsidérés et dispendieux). Mais au-delà de cela, d’autres considérations viennent s’ajouter sur les épaules des dirigeants. En tout premier lieu le mécontentement des salariés, quelque soit le niveau hiérarchique, car pour mieux dominer ces derniers, nous les avons soumis à la dépendance du salaire et à la reconnaissance de l’étiquette. Ajoutons encore l’attente excessive de dividendes des actionnaires qui ne supportent plus aucun changement stratégique qui viendrait mettre en péril leurs revenus. Que vaut-il mieux, une société qui prend des risques pour faire évoluer ses activités ou une société qui se fait Ubériser parce qu’elle s’est contentée du « Business As Usual » en privilégiant ses gains à très court terme ?

Mais ce n’est pas l’essentiel, entre la perte de connaissances, la fuite de savoir-faire et la gestion de la pérennité de la production, nombre de pièges guettent les entreprises candidates. Cette évolution est un processus d’optimisation des ressources vers lequel un nombre important d’entreprises doivent aller sans toutefois oublier les fondamentaux.

Reposez-vous les questions suivantes : Qui s’inquiète aujourd’hui de la sous-traitance de la comptabilité [Sinon les comptables internes eux-mêmes] ? Qui a les moyens de conserver en interne un bataillon de comptables pour les paies de fin de mois, les DADS de fin d’année et en même temps d’assumer seul les formations permettant la mise à jour continue des compétences au regard des évolutions de la législation ? Quasiment plus PERSONNE, même dans les grands groupes.

Chaque entreprise se doit de répondre aux questions suivantes : Ai-je optimisé ma production ? Si je fais appel à des sous-traitants qui travaillent pour moi en interne, puis-je les faire travailler chez-eux ? C’est changements peuvent-ils améliorer la qualité de ma production ou en réduire significativement les coûts ? Quels risquent courent mon entreprise ? Comment puis-je assurer la sécurité dans ces conditions ?

Car c’est bien une question stratégique entière à prendre dans son intégralité.

Ce changement de comportement va, de plus, dans le sens d’une consommation frugale des ressources. Ces pratiques entrent tout à fait dans le cadre de l’innovation frugale qui limite l’accès aux ressources pour rendre de nouveaux services, mettre sur le marché des produits plus rapidement et très vite les confronter aux futurs clients afin de valider l’appétence de ces derniers.

Par le passé, l’entreprise arrivait dans un monde sans expérience où tout était à créer à partir des besoins primaires, se nourrir, se loger, se vêtir, vivre plutôt que survivre.

Aujourd’hui, nous faisons face à des clients qui ont déjà tout… et pour autant on doit leur proposer de nouveaux produits, de nouvelles solutions. Ne dit-on pas que 75% des produits que nous utiliserons en 2050 n’existent pas encore ? Mais comment pouvons-nous être certains que ce que nous allons produire leur convient ? En multipliant les propositions et en leur demandant directement. L’externalisation, y compris dans des FabLab, permet à moindre coût, de proposer un nombre important de solutions et de les tester en réel.

A suivre /…

Ce n’est pas si simplet… et pas si compliqué

4freins

Est-ce aussi simple ?  Quatre phrases pour décrire des blocages.
Si seulement, c’était aussi simple.

Dés lors que le Dirigeant de l’entreprise est impliqué, le reste suit. Que la méthode soit agile ou pas. Le reste des troupes craint tellement la fureur du dirigeant, qu’il ne fait que suivre en perdant tout esprit d’initiative ou même critique.

Lorsque le Dirigeant ne dirige par le projet, c’est autant la Bérésina, Mais c’est dommage qu’en France, les jambes tremblent lorsque la Direction ne prend pas les choses en main.

Ce n’est pas toujours un problème de budget, les solutions simples, peu couteuses sont aussi celles qui sont les plus simples à mettre en oeuvre et par la suite à faire évoluer pour accompagner le changement et l’évolution des besoins. Les structures Françaises sont sclérosées par des choix technologiques qui impactent le budget pendant 15, 20 voir 30 ans. Ces investissements limitent l’évolution, le moment venu, par un amortissement trop lourd à porter.

La rigidité des organisations est le corolaire des précédentes. Bien plus intéressé par le pouvoir qu’engendre le nombre de collaborateurs et la hauteur des investissements, plutôt que l’agilité et la rapidité que confère une organisation qui sait s’adapter et répondre aux besoins du marché.

Mais alors, c’est peut-être notre façon de recruter qui génère ces problèmes. Nous ne faisons que reproduire des pratiques ancestrales mettant systématiquement en avant des diplômés faussement impliqué.

Au moins, cela nous laisse une marge de progression.

 

Recrutement pour des résultats efficaces – 1

Vaut-il mieux un commercial qui se met à la technique ou un technicien qui vient au commerce ?

Voila une belle question qui suivant les secteurs aura ses disciples. Mais finalement, dans toutes les situations, ce qui compte, c’est l’implication de la personne.

Rester sur ses acquis, voila ce qui EST le problème (diplôme, expériences passées, éventuelles réussites). Ne pas prendre, RÉELLEMENT, en compte les besoins de son prospect mais tenter de lui faire croire que sont produit sait tout faire et répond parfaitement à ses attentes dans le budget imparti.

Vous pouvez obtenir de très bons résultats avec des néophytes dont l’implication ne tarde pas à combler le champ technique car finalement ce qui compte, c’est l’ouverture d’esprit à prendre en compte les problèmes des prospects/clients et étonnement ce n’est pas d’offrir le meilleur produit ou service de la Terre, dont il n’a pas forcément l’utilité.

ET inversement, un profil très technique peut devenir un très bon communicant, un vendeur émérite et exceller dans son secteur d’activité. Il aura plus facilement de bons résultats sur un marché en cours d’équipement et deviendra vite dépassé dans un marché de renouvellement ou à la concurrence fait rage à l’instar de la transformation que nous avons connue entre les deux phases d’entreprise entre la période 45-70 et 70-80.

Dans la première période ce qui comptait, c’était le côté technique de l’ingénieur, le dirigeant  devait-être capable d’inventer de nouveaux processus de fabrication, de produire plus pour répondre aux besoin et finalement de prendre le marché. Dans la phase suivante, les stocks s’accumulent et ils deviennent plus difficiles à écouler. Le stock est très couteux, souvent négligé, il porte un poids considérable dans le budget de l’entreprise. A cette phase, le manager d’une entreprise qui gagne est celui qui a les compétences pour présenter autrement et vendre son stock. Aujourd’hui, on nous vend la même réalité au travers des concept de mise en œuvre d’une meilleure « storytelling », plus l’histoire sera belle et plus vous obtiendrez l’engagement de vos prospects, car les gens on oublié que le commerce n’a pas débuté dans les années 80.
Mais ce ne sont là que 2 des 5 phases du cycle de vie d’une entreprise.

Au vu de mon expérience, cette dernière démarche, technicien qui devient un vendeur, me semble plus difficile car l’acquis l’emporte trop rapidement sur la capacité à ce mettre au niveau de son interlocuteur.
Mais toute règle énoncée à ses contre-exemples… et heureusement.