Recrutement pour des résultats efficaces – 1

Vaut-il mieux un commercial qui se met à la technique ou un technicien qui vient au commerce ?

Voila une belle question qui suivant les secteurs aura ses disciples. Mais finalement, dans toutes les situations, ce qui compte, c’est l’implication de la personne.

Rester sur ses acquis, voila ce qui EST le problème (diplôme, expériences passées, éventuelles réussites). Ne pas prendre, RÉELLEMENT, en compte les besoins de son prospect mais tenter de lui faire croire que sont produit sait tout faire et répond parfaitement à ses attentes dans le budget imparti.

Vous pouvez obtenir de très bons résultats avec des néophytes dont l’implication ne tarde pas à combler le champ technique car finalement ce qui compte, c’est l’ouverture d’esprit à prendre en compte les problèmes des prospects/clients et étonnement ce n’est pas d’offrir le meilleur produit ou service de la Terre, dont il n’a pas forcément l’utilité.

ET inversement, un profil très technique peut devenir un très bon communicant, un vendeur émérite et exceller dans son secteur d’activité. Il aura plus facilement de bons résultats sur un marché en cours d’équipement et deviendra vite dépassé dans un marché de renouvellement ou à la concurrence fait rage à l’instar de la transformation que nous avons connue entre les deux phases d’entreprise entre la période 45-70 et 70-80.

Dans la première période ce qui comptait, c’était le côté technique de l’ingénieur, le dirigeant  devait-être capable d’inventer de nouveaux processus de fabrication, de produire plus pour répondre aux besoin et finalement de prendre le marché. Dans la phase suivante, les stocks s’accumulent et ils deviennent plus difficiles à écouler. Le stock est très couteux, souvent négligé, il porte un poids considérable dans le budget de l’entreprise. A cette phase, le manager d’une entreprise qui gagne est celui qui a les compétences pour présenter autrement et vendre son stock. Aujourd’hui, on nous vend la même réalité au travers des concept de mise en œuvre d’une meilleure « storytelling », plus l’histoire sera belle et plus vous obtiendrez l’engagement de vos prospects, car les gens on oublié que le commerce n’a pas débuté dans les années 80.
Mais ce ne sont là que 2 des 5 phases du cycle de vie d’une entreprise.

Au vu de mon expérience, cette dernière démarche, technicien qui devient un vendeur, me semble plus difficile car l’acquis l’emporte trop rapidement sur la capacité à ce mettre au niveau de son interlocuteur.
Mais toute règle énoncée à ses contre-exemples… et heureusement.