Commerce et raccourcis : les liaisons impossibles

Les professionnels de la vente cherchent des raccourcis pour s’affranchir de l’effort qu’implique leur métier.

Or le commerce, la vente, et notamment dans sa phase de prospection, de découverte, ne peut pas se suffire de raccourcis aussi digitaux soient-ils. Si vous ne voulez pas dialoguer avec vos prospects, vos clients, alors changez de métier.

Il y aura surement des milliers de postes qui vous conviendront mais surtout ne restez pas dans celui-ci car vous polluez inutilement la cible. Si vous n’êtes pas capable de faire un minimum de recherches avant de contacter une personne, c’est comme si vous partiez à la pèche en oubliant vos appâts à la maison…

Ce matin, j’ai reçu ce message

15 juillet 2016, 11:03
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Hi Pedro,
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Jim

Comment peut-on se contenter de ce filet de pèche générique pour entrer en dialogue avec ses interlocuteurs ? Les pratiques utilisées sur LinkedIn tiennent plus du harcèlement généralisé, avec 2 ou 3 messages de ce type par mois, que du travail de segmentation nécessaire pour toucher sa cible potentielle.

Permettez que mes 20 ans de métier me permettent de vous donner quelques recommandations pour faire correctement votre métier, à minima :

  • Se renseigner sur la société – avec l’absolue nécessité d’être visible sur internet, comme signe d’existence, vous trouverez des informations sur vos prospects. Ne proposez pas des actions BtoC généralistes à un acteur de niche BtoB et vice-versa,
  • Se renseigner sur votre interlocuteur – Via Viadeo et LinkedIn, vous trouverez des informations sur les compétences et l’expérience de vos interlocuteurs. N’allez pas vous griller inutilement en jouant les amateurs parce que vous voulez aller vite ou en vous donnant des compétences que vous n’avez pas. Cela se verra au premier contact.

Une fois que vous avez fait ces deux premiers pas, imaginez la solution spécifique destinée à cette personne en particulier dans cette société précise. Vous ne pouvez pas entrer en contact en ayant fait l’impasse sur ces étapes. Ceux qui vous disent le contraire, vous trompent, se trompent et ne connaissent pas leur métier comme ils le devraient.

Le niveau actuel des moteurs de recherche est basé sur des algorithmes basiques qui comptent les mots (pour simplifier) dans leur grande majorité (le seul mérite de Google est d’avoir été le premier borgne à éclairer le monde des aveugles). C’est clairement insuffisant pour créer une liste opérationnelle de cibles. En d’autres termes, « opérationnelle » signifie que vos collaborateurs ou vous même pourrez l’utiliser directement sans traitement supplémentaire.

Nous vivons sur une base qui n’est pas solide dans laquelle le marketing veut prendre le pouvoir et nous faire croire qu’il saura faire sortir nos poissons cibles de l’eau. C’est malheureusement souvent faux avec ces actions de masse. Ce sont des raccourcis qui au final vous feront perdre du temps car vous allez être pilotés vers les mauvaises cibles. Vous allez dépenser vos budgets et votre temps à mauvais escient. A force de pêcher au filet vous tuez tous les poissons sans atteindre les thons que vous recherchez.

Il en va du e-Commerce comme du commerce tout court. Vous pensiez être des techniciens à faire des catalogues très compliqués en ligne  ? Il est temps de vous rappeler que vous devez être avant tout des commerçants qui se mettent à la place de leur prospects/clients. Revenez à l’essentiel comment puis-je servir correctement mon interlocuteur ?

Vous voyez que jusqu’ici, je n’ai pas abordé le sujet des clics, des visiteurs uniques ou des engagements, qui n’en ont que le nom et je ne le ferai pas (private joke pour 2 ou 3 de mes étudiantes qui n’ont rien compris à leur métier), vous, par contre, à ce stade vous devriez déjà avoir compris que le salut commercial de votre entreprise n’est pas là.

Le sera-t-il plus dans le Big Data ? Cela dépend de ce que vous en ferez et pourquoi vous voulez l’utiliser. Ce n’est qu’une solution technique face à de vrais problèmes d’acteurs fonctionnels (au sens de hors du service informatique). Mais cette volonté d’analyser plus en profondeur conforte mon propos, il faut approfondir la quête d’informations pour comprendre le besoin de votre cible et ensuite seulement avancer vos pions et tenter le contact direct.

Ce sujet vous intéresse ? Je veux bien en parler avec vous. Vous pouvez également lire certains de mes autres posts dédiés au management sur ce  blog. Dans les prochains jours je publierai ici un complément.

Recrutement pour des résultats efficaces – 1

Vaut-il mieux un commercial qui se met à la technique ou un technicien qui vient au commerce ?

Voila une belle question qui suivant les secteurs aura ses disciples. Mais finalement, dans toutes les situations, ce qui compte, c’est l’implication de la personne.

Rester sur ses acquis, voila ce qui EST le problème (diplôme, expériences passées, éventuelles réussites). Ne pas prendre, RÉELLEMENT, en compte les besoins de son prospect mais tenter de lui faire croire que sont produit sait tout faire et répond parfaitement à ses attentes dans le budget imparti.

Vous pouvez obtenir de très bons résultats avec des néophytes dont l’implication ne tarde pas à combler le champ technique car finalement ce qui compte, c’est l’ouverture d’esprit à prendre en compte les problèmes des prospects/clients et étonnement ce n’est pas d’offrir le meilleur produit ou service de la Terre, dont il n’a pas forcément l’utilité.

ET inversement, un profil très technique peut devenir un très bon communicant, un vendeur émérite et exceller dans son secteur d’activité. Il aura plus facilement de bons résultats sur un marché en cours d’équipement et deviendra vite dépassé dans un marché de renouvellement ou à la concurrence fait rage à l’instar de la transformation que nous avons connue entre les deux phases d’entreprise entre la période 45-70 et 70-80.

Dans la première période ce qui comptait, c’était le côté technique de l’ingénieur, le dirigeant  devait-être capable d’inventer de nouveaux processus de fabrication, de produire plus pour répondre aux besoin et finalement de prendre le marché. Dans la phase suivante, les stocks s’accumulent et ils deviennent plus difficiles à écouler. Le stock est très couteux, souvent négligé, il porte un poids considérable dans le budget de l’entreprise. A cette phase, le manager d’une entreprise qui gagne est celui qui a les compétences pour présenter autrement et vendre son stock. Aujourd’hui, on nous vend la même réalité au travers des concept de mise en œuvre d’une meilleure « storytelling », plus l’histoire sera belle et plus vous obtiendrez l’engagement de vos prospects, car les gens on oublié que le commerce n’a pas débuté dans les années 80.
Mais ce ne sont là que 2 des 5 phases du cycle de vie d’une entreprise.

Au vu de mon expérience, cette dernière démarche, technicien qui devient un vendeur, me semble plus difficile car l’acquis l’emporte trop rapidement sur la capacité à ce mettre au niveau de son interlocuteur.
Mais toute règle énoncée à ses contre-exemples… et heureusement.